x
UAI
Novos desafios

Concessionárias enfrentam desafios com vendas pela internet e eletrificação

Com mais formas de comprar veículos novos, lojistas precisam investir em qualificação dos vendedores

Publicidade
Processo de compra de carros on-line representa nova realidade para concessionários
Processo de compra de carros on-line representa nova realidade para concessionários Foto: Divulgação

Foi-se o tempo em que para comprar um carro zero km era preciso ir até o concessionário. Com o avanço da internet, muitos clientes já conhecem diversas informações sobre o modelo desejado e os rivais antes mesmo de ver o carro pessoalmente. As fabricantes também embarcaram no digital e oferecem seus modelos de forma totalmente online.

Para entender melhor como o processo de compra de veículos está mudando, conversamos com Rafael Dolabella, Diretor executivo de automóveis da Rodobens, rede de concessionárias com 17 lojas de automóveis e 25 de veículos comerciais em São Paulo, Minas Gerais, Mato Grosso, Goiás, Mato Grosso do Sul, Rondônia e Pará.

Com o elevado acesso a informação proporcionada pela internet, os clientes consomem informações sobre os carros que têm interesse por sites, vídeos e redes sociais. Segundo o executivo, o acesso à informação faz com que os clientes desejarem por mais experiências.

“O acesso à informação é algo magnífico. Os clientes têm condições de obter informações práticas e rápidas sobre produtos e condições comerciais. A partir de mais qualificação, a expectativa de viverem experiências evoluídas durante o atendimento de concessionárias”, afirma Dolabella.

Fabricantes como a Citroën e Peugeot, por exemplo, costumam oferecer condições diferenciadas para a compra on-line. Segundo o executivo, essa forma de negociação é benéfica para todos os envolvidos no processo de venda de veículos:

“A oferta de compras on-line é uma aliada de todos, clientes, fabricantes e concessionárias. Não há vendas perdidas, mas negócios em colaboração. Em alguns países, fabricantes oferecem carros diretamente ao cliente por possuírem redes de distribuição e manutenção próprias, mas essa característica não assegura vantagens aos consumidores”.  

Nos últimos anos, a frota de veículos eletrificados cresceu de forma acelerada, especialmente após a chegada das fabricantes chinesas. Por consequência, essa nova demanda no mercado traz desafios para os concessionários.

“Produtos e tecnologias novas demandam qualificação de equipes. Tecnicamente, baterias e outros componentes elétricos requerem cuidados específicos para armazenagem, manuseio e reparo. Apesar de não requererem as tradicionais trocas de óleo do sistema de combustão, inspeções técnicas anuais também são essenciais para garantir bom funcionamento e preservação do veículo. Ainda há dúvidas em relação à curva de desvalorização dos veículos elétricos, o que pode se tornar um desafio futuro para comercialização de usados”.