Quando a economia vai bem, o mercado de automóveis segue o passo, e vice-versa. Principalmente quando se trata do mercado de vendas diretas para pessoas jurídicas. As empresas investem na expansão e renovação de suas frotas de acordo com os indicadores econômicos e, nesse bom momento, o segmento tem o que comemorar. ?O setor cresce cerca de duas vezes a duas vezes e meia a mais do que a taxa de aumento do PIB. E, a cada três anos, tem um crescimento forte ligado ao movimento de renovação das frotas das empresas, o que deve acontecer este ano, com uma previsão de crescimento de 20% em relação a 2009?, explica Gustavo Schmidt, gerente executivo de Vendas Nacionais da Volkswagen.

Mas sem empolgação. Afinal, as empresas vão às compras com uma visão mais racional do que o consumidor, que age também embebido pelo emocional. As marcas ressaltam que, para as companhias, o que pesa são fatores como o custo de manutenção, que inclui tudo, desde o consumo de combustível ao gasto com reparos; de seguro (as empresas maiores com grandes frotas até evitam fazer o seguro, pois o valor economizado custeia eventuais consertos e furtos/roubos); e de revenda, além de financiamento.

No Brasil, as vendas para pessoas jurídicas representaram em julho 29,6% do mercado de carros de passeio, um segmento liderado neste mês pela Fiat, seguida pela Volkswagen e General Motors. Entre os comerciais leves, a porcentagem sobe para 42,8%, com a mesma ordem de marcas encabeçando a lista. O percentual de modelos de passeio ainda fica bem distante dos quase 50% registrados em países da Europa Ocidental, em que as empresas costumam oferecer o automóvel como um benefício para o empregado. Uma divisão que também é impulsionada pela modalidade de leasing, que mantém a propriedade do carro no nome da financeira, algo ainda incomum por aqui, em que o crédito direto ao consumidor (CDC) é a forma mais comum de financiamento.

FUNCIONALIDADE Em se tratando de carros de lida, a preferência por segmentos mais funcionais também aponta para a mesma decisão racional. ?Neste mercado existe uma predominância de modelos de entrada, de menor valor, nas operações de terceirização de frota; e de veículos com itens de conforto como ar-condicionado e direção hidráulica, principalmente, nas locadoras de automóveis e táxis?, analisa Francelino Schilling, diretor de Vendas Diretas da Fiat. Os modelos comerciais também dividem este quinhão. ?Os modelos que têm mais penetração são os de entrada, com cerca de 1/3 deste mercado, além dos comerciais, como a Saveiro e a Kombi. Cerca de 50% destes modelos são vendidos diretamente para firmas?, completa Gustavo Schmidt, da Volkswagen.

A Ford entrou recentemente no mercado de locadoras de veículos, com uma venda de seis mil carros, que inclui 500 unidades do EcoSport FreeStyle 1.6, para a Localiza. Na prática, a montadora já estava no ramo de vendas diretas, no qual começou a atuar em empresas que optaram pela terceirização das frotas para executivos, de início com o Fusion, mas depois também com o Focus e o Edge. ?Além de uma nova linha de mercado, nossos carros para locação representam uma excelente oportunidade de um cliente em potencial dirigir veículos da marca?, ressalta Oswaldo Ramos, gerente nacional de vendas da Ford. É um fator importante do ponto de vista institucional. Os grandes contratos de vendas para empresas já se tornaram uma poderosa ferramenta de publicidade para algumas marcas.

SEGURANÇA Os equipamentos de conforto são as opções mais comuns, o que varia de acordo com a missão do carro. Se é para um representante de vendas ou publicista, por exemplo, ar-condicionado e direção assistida são indispensáveis. Mas itens de segurança, como airbags e freios ABS, já são comuns para grandes empresas. ?É uma tendência forte, principalmente entre as multinacionais e as nacionais de grande porte, e tem crescido nos últimos três anos. Mas, com a proximidade da obrigatoriedade, tem ganhado mais ímpeto e se tornado comum nos carros de passeio, como o Gol?, revela Gustavo Schmidt, da VW. A tendência é reforçada pela preocupação com a segurança do funcionário, sem falar no cálculo financeiro, nos gastos com acidentes, que podem ser evitados com item de segurança ativa como o ABS. E economia para o governo que pode poupar muito com o custeio de acidentados de trânsito em hospitais públicos.