O mercado de automóveis quebrou em 2007 recordes históricos de vendas no Brasil. Cerca de 2,5 milhões de veículos zero-quilômetro saíram das concessionárias para as ruas de todo o país. Desse total, cerca de 1,9 milhão foram comercializadas pelas quatro maiores montadoras - Fiat, Volkswagen, Chevrolet e Ford -, o que representa mais de 80% do mercado. Trata-se de segmento em que a disputa se tem tornado mais acirrada a cada ano, assim como é intensa a concorrência pela adoção da melhor estratégia de vendas.

Resultados
Segundo Cledorvino Belini, superintendente da Fiat Automóveis e Fiat do Brasil, líder em vendas ano passado, com 25% do total nacional, a estratégia para o manter no topo é a liderança de resultados. "A participação de mercado é consequência de um conjunto de ações e programas voltados para a qualidade do produto, como inovação tecnológica, a satisfação plena dos consumidores e melhor relação custo/benefício", afirma. Outro ponto destacado pelo executivo é a interação entre todos os setores, desde o processo de produção à comercialização. "A liderança é resultado também da forte relação de parceria entre montadora, fornecedores e rede de concessionários ", diz.

Indagado sobre os benefícios da estratégia de resultados diante da competição ferrenha com Volkswagen, Chevrolet e Ford, outras três grandes do país, o superintendente da Fiat faz ressalvas. "Competimos com o mercado todo. Temos pelo menos 13 marcas instaladas no Brasil e dezenas de outras disputam as vendas, com importações, em um ambiente aberto e de alta competição. Nossa estratégia parte da excelência do produto e da satisfação dos consumidores".

Insignificante
Para Sérgio Reze, presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), a liderança isolada não é tão representativa. "Pode ser alcançada vendendo grandes quantidades, com grandes descontos, para grandes frotistas. Isso não significa que é a que mais vende para o consumidor comum", argumenta. Na opinião de Reze, as vendas a frotistas são ruins para o mercado automobilístico. "Algumas vezes, a liderança é conseguida por artifícios. As montadoras vendem preço, e os grandes frotistas o escolhem. É um erro, pois cria um segundo canal de distribuição, o que é extremamente prejudicial para o negócio do automóvel". Como exemplo, cita as locadoras de veículos, para as quais o desconto pode variar entre 20% e 34%, dependendo do volume, e adverte que o comprador comum é prejudicado. "O consumidor é que paga essa conta. A diferença é transferida ao carro vendido às pessoas físicas", alerta.

Demanda
Para Paulo Stanis Lopes, consultor da prática automotiva da AT Kearney, especializada em consultoria estratégica, o caminho rumo à liderança de vendas no mercado brasileiro, a curto prazo, é o investimento no aumento da capacidade de produção das fábricas. "Nos últimos anos, o mercado mudou muito, com as ofertas de crédito e financiamento. Cresceu significativamente. Será necessário elevar a capacidade produtiva para suprir a demanda", acredita. Para o futuro, Lopes considera os veículos ultrabaratos - segmento iniciado com o lançamento do Nano, da montadora indiana Tata Motors - como tendência para o aumento das vendas e, conseqüentemente, para a liderança do mercado, mas ressalta que alguns aspectos ainda preocupam. "Acho que o segmento de veículos ultrabaratos é uma tendência em países emergentes. Ninguém viu na prática se passaria em testes de segurança ou emissão de poluentes. A dúvida é se atenderia à legislação brasileira", afirma.

Quanto à questão do apelo ecológico como potencializador de vendas, Lopes acredita que mundialmente é uma estratégia das montadoras, mas que o Brasil ficaria atrás no tão disputado ramo de carros híbridos. "Tivemos uma grande evolução com os motores flex, mas foi um apelo econômico. Tenho sérias dúvidas se faria sucesso no Brasil um veículo menos poluente, porém mais caro. O preço ainda é um fator muito importante na venda de veículos" opina.